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华人真实案例-运用互联网思维,让美国商场谷底翻身

华人真实案例-运用互联网思维,让美国商场谷底翻身

 

摘要

  • 法拉盛Skyview Parc 从不被看好,到位居纽约畅销楼盘第一名
  • 改善法拉盛住宅生态,法拉盛房价翻倍
  • 盯准市场+找准策略+找对合作方是关键

美国购房指南: 

美国购房操作流程|美国选房技巧 

美国买房资金准备|美国房贷申请 

美国房屋管理|美国房产税费 

华人真实案例-运用互联网思维,让美国商场谷底翻身美国的纽约、旧金山、洛杉矶和波士顿等等的主要城市,都有中国城。美国的中国城大都有着极好的地理位置,依旧保留着中国人衣食住行的习惯,吸引各国游客驻足。中国城历史悠久,很多地方还保留着原来的建筑,居民也大多是华人,街道上都是华人开的商店和餐馆,大多是家庭生意。由于中国城的地理位置好消费需求高,很多美国大型的开发商都盯紧这块市场,寻求机会进入开发大型的商场和住宅项目。

华人真实案例-运用互联网思维,让美国商场谷底翻身

 

Photo by William Bout on Unsplash

(纽约曼哈顿中国城)

但是美国当地的开发商对中国人的生活和消费习惯不够了解,虽然地处美国,生搬硬套美国的开发模式在这里四处碰壁,很难行得通。

点击查看往期文章:

“三分钟看遍美国中国城,看哪里适合你?”

 

虽然美国商场开进中国城困难重重,但是也有成功的例子。今天优投房就为大家分析一个堪称奇迹的真实案例:

金融风暴落入谷底-

美国本地开发商尝试在中国城开发第一个大型商住混合项目,在开工时却困难重重,不仅地理环境不被看好,还恰巧遭遇2008年金融风暴落入谷底,更换开发商后才得以完工。

运用策略浴火重生-

新的开发商通过与当地专业的中介合作,运用互联网思维和自身大型项目的开发经验,先用商场带活市场,形成规模效应,再带动住宅销售,使其通过经济危机的考验,不仅项目顺利完工,还击败曼哈顿和布鲁克林的众多新建案,登上当年纽约最畅销楼盘榜首,项目还直接改善了所在中国城的住宅生态,成为其发展的转折点带动当地市场快速发展,堪称奇迹。

我们今天介绍的这个案例就是由 ONEX开发的天景项目(Skyview Parc),位于美东最大的中国城之一法拉盛(Flushing)。

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(Skyview Parc)

点击查看往期文章:

“原创干货| 海外中国城—纽约法拉盛房产投资导航”

 

案例分析:

为何选址法拉盛

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法拉盛介绍

法拉盛交通

法拉盛(Flushing)是纽约的一大华人聚集区,是美东最大的中国城之一,位于纽约皇后区(Queens),现有人口约为8.2万人,其中亚裔的比例高达67.3%,主要以华裔和韩裔为主。虽然大部分区域是居民区,法拉盛下城则是个大型商贸和零售区域。法拉盛是每天承载6万乘客的纽约地铁7号站的终点站,另有21条公交线路行经此处,更有LIRR长岛铁路车站,距离纽约的两个机场开车距离都在20分钟以内,其中距离拉瓜迪机场(LaGuardia Airport)开车只要5分钟。

在天景项目(Skyview Parc)落地的2010年之前,法拉盛缺乏大型的高品质住宅群,Skyview Parc之前的新建案大多为独立产权公寓(Condo),但是规模相对较小,提供的单位数量基本都在100以下。然而法拉盛对于高品质住宅的需求旺盛,这不仅来自国内的高净值人群的分散投资需要,还源于纽约本地华人家庭年均收入的快速增长,第二代移民教育程度的快速上升。

2009年及之前法拉盛新建案分布

(Skyview上线前/2009年及之前法拉盛新建案分布)

Skyview Parc位于法拉盛大学点大道(College Point Blvd)与罗斯福大道(Roosevelt Ave)交叉口,有多达14英亩土地,是1983年有百年历史的莫斯开发公司(Muss Development)从联合爱迪生电力公司(Con Edison)以低价买下的。由于纽约市政府那时将这块地规划为工业用地,一直未被开发,直到90年代末期,市政府将这块地的使用规范改为商住用地后,才开始发展。

案例分析:

开发进行困难重重,互联网思维绝地重生

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金融危机下银行放贷审慎,贷款困难

天景豪苑一期工程(Skyview Parc)2007年动工兴建,恰好遭遇2008年金融危机,工程一度停摆不前,虽然开始销售,但金融危机下银行放贷审慎,贷款困难,许多买家纷纷要求退款,2010年易主加拿大开发商the Onex才于2011年夏季顺利完工,一期总共三栋11层大楼,共提供448单位住宅,同时完工的还有占地约四英亩的公共区域,其中包括花园、露天烧烤区、儿童游乐区、健身中心等。

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除了金融危机的影响,Skyview Parc所在的大学点大道(College Point Blvd)在那时并不处于法拉盛的中心,位置相对较偏,紧邻火车道和河边低洼地,旁边的法拉盛河(Flushing Creek)污染严重,周边环境也不太受到人们青睐,若进行简单单一的销售,结果肯定不看好。

互联网思维绝地逢生

那应该使用怎样的策略呢?时值互联网大数据兴起,将互联网思维运用在商业操作中值得一试,其中AARRR漏斗模型是互联网产品的经典模型,它的核心就是摒弃单一的一对一的销售模式,而是通过广撒网,通过调节和提高转化率,使接触产品的用户一层层转化到最终购买产品而实现较高的利润。

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(AARRR漏斗模型核心)

资料来源:知乎

 

那这个模型用在Skyview Parc的销售上是怎样实践的呢?我们来用一张图解释。

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具体来说,这个模型有五个步骤相互循环作用:

 

获取| Skyview Parc的开发商 The Onex对于中国人的消费和购房习惯以及法拉盛中国城的房产市场了解并不深入,所以他们选择与当地的专业中介Ricky Wong (SunAmerica Real Estate Group) 深度合作,对于这个商住混合的大型项目,中介参与从商场的规划到房屋的销售,全面迎合市场需求;

激活| 中介通过对中国消费者的消费喜好以及法拉盛地区停车难现状的了解,主导引进了中国人喜爱和熟知的消费品牌,比如昌发超市、COCO奶茶与飞达西饼等,聚集Skyview商场的人气,同时建议提供免费停车位提高消费体验,吸引了不仅是法拉盛和周边居民,甚至是长岛和康州的居民都开车来此购物,培养了一大批长期忠实消费者,带活了整个Skyview Parc项目,周边环境大为改善;

留存| 通过增加消费折扣和采用消费集点吸引客流回到商场购物,养成消费习惯。银行看到Skyview商场良好的运营状况增加了信心开放了贷款,Skyview Parc成为金融危机后法拉盛第一个实现房屋贷款的新楼盘。此外在销售中,强调项目不在中央商业街,却恰好使其成为独立社区的优势,满足了中国人的社区型居住习惯;

付费| 吸引潜在买家关注天景豪苑住宅,天景购物中心大大拉动了住宅的最终销售;

传播| 购物中心的消费者口口相传,形成网络效应,将商场优势推销出去,整个商场周边都活跃起来。天景豪苑住宅升值,更多买家前来购买。

华人真实案例-运用互联网思维,让美国商场谷底翻身(天景豪苑在商业中心之上,形成一个独立的大型居住社区)

 

登上纽约市销售榜首

天景豪苑一期的销售顺利进行,在2013年售罄,位居2013上半年纽约十大热卖豪华公寓第一名,从不被看好到热卖,实现了华丽的转身。之后Skyview Parc乘胜追击,二期工程新建三幢大楼,其中两幢14层、一幢13层,共包含750单位住宅。当二期大楼启动预售时,掀起抢购风潮。

 

2017年第一季度,天景豪苑又再次击败曼哈顿和布鲁克林的有力竞争项目,再次荣登纽约市十大最畅销楼盘榜首。

华人真实案例-运用互联网思维,让美国商场谷底翻身

(Skyview Parc窗外夜景-住宅区的第一层就位于地面74英尺以上,所有住户都可以享受到很好的景色)

案例分析:

项目虽完工,后续效应持续,法拉盛住宅生态改善

到目前为止,Skyview Parc的所有两期工程全部完成。一个好的项目,不仅自己顺利进行,也能为市场带来信心,改善整个社区的住宅生态。我们之前介绍到,在Skyview Parc之前的法拉盛,高端豪华住宅缺乏,而Skyview Parc的成功验证了法拉盛高端房产需求和潜在的高端消费需求。自Skyview Parc之后,各类住宅和酒店项目如雨后春笋开始兴建,另外更多国内中高端餐饮品牌纷纷进驻法拉盛,法拉盛的整个社区面貌日新月异。

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(法拉盛)

法拉盛新建案

(法拉盛新建案如雨后春笋-纽约法拉盛新建案的单位数量和类型)

 

独立产权公寓(Condo)价格翻了近一倍

法拉盛的房产市场价格如何反应呢?我们用优投房的独家大数据说话。天景项目中的天景豪苑提供的是独立产权公寓(Condo),我们从其对其他Condo价格的影响和对其他住宅类房产价格的影响两方面来说。对于当地市场来说,

 

短期内-Condo的供给增加,与市场中的其他Condo形成竞争关系,短期内其他Condo的表现应有所下滑;

长期内-则会提升社区整体房价水平,Condo长期表现应为整体增长的趋势;而其他住宅类型房产,比如独户或者多户住宅(House)以及(Co-Op),因为不存在竞争,其表现则会因为市场的活跃而呈现持续增长的趋势。

法拉盛房产交易价格

我们的数据也印证了这一点,独立产权公寓(Condo)自Sky View落地的一年内价格短暂滑落后整体呈上升趋势,从2011年到2017年间,交易价格中位数从32.42万美元增长到51万美元,增长了57.3%。独户或者多户住宅的交易价格中位数从2011年的42.25万美元增长到2017年的83万美元,价格翻了近一倍。

 

要点总结:

盯准市场+找准策略+找对合作方

法拉盛Skyview Parc从不被看好到大获成功,是多种因素共同作用的结果:

天时:独具眼光

首先开发商独具眼光,盯准了法拉盛这片新兴市场,开发法拉盛首个大型商住混合项目,成为最早吃螃蟹的人;

地利:运用互联网思维

此外通过运用互联网思维进行营销,通过商场的口碑和客流带动住宅销售;

人和:选择了解市场的专业中介

最后,对于美国开发商来说,进入中国城市场最重要的是了解市场,寻找了解市场的专业中介成为关键。大型开发商的经验优势和中介对市场的了解度强强结合,最终实现了销售奇迹。

优投房将为大家推出更多教学和案例分析,敬请期待!

资料来源:优投房独家大数据库(utofun.com)、纽约州政府、网络

图片来源:优投房(utofun.com)、网络

 

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